12月22日，作為在線(xiàn)1對1英語(yǔ)培訓領(lǐng)域的唯一上市公司，51Talk的每一份財報都會(huì )被拿到聚光燈下審視。原因無(wú)他，業(yè)內外人士無(wú)非是希望通過(guò)51Talk的財報，來(lái)一窺火熱的在線(xiàn)1對1教育背后的玄機和實(shí)力。
51Talk近日發(fā)布了2018年第三季度財報，財報顯示，51Talk第三季度現金收入4.245億元，同比增長(cháng)20.1%;凈營(yíng)收3.032億元，同比增長(cháng)28.4%;凈虧損0.904億元，去年同期虧損1.418億元，同比大幅收窄。
在線(xiàn)1對1教育模式因為良好的教學(xué)效果受到用戶(hù)擁戴而得到快速發(fā)展，但另一方面由于企業(yè)長(cháng)期處于虧損狀態(tài)，這一模式甚至被質(zhì)疑為“規模不經(jīng)濟”。
財報發(fā)布后51Talk CFO徐珉接受了媒體的采訪(fǎng)，談了大家關(guān)心的在線(xiàn)1對1教育企業(yè)的盈利問(wèn)題，也為我們算了筆賬。
徐珉認為，一家在線(xiàn)教育公司實(shí)現盈利大致分為三個(gè)階段：從現金流為正、到現金收入貢獻率為正，再到會(huì )計準則下的利潤為正。因為教育公司多采取預收學(xué)費模式，現金流為正很容易做到。而實(shí)現現金收入貢獻率為正則具有里程碑意義。
盡管51Talk的凈利潤(第三季度凈虧損0.904億元)仍然為負，但是徐珉介紹，51Talk現金收入貢獻率已經(jīng)連續兩個(gè)季度為正。
現金收入 vs凈營(yíng)收 vs遞延收入
在談?wù)撘患以诰€(xiàn)教育企業(yè)的盈利或虧損前，我們先搞清楚在線(xiàn)教育的幾個(gè)收入概念。
由于在線(xiàn)教育普遍采用預付費模式，這讓在線(xiàn)教育企業(yè)財務(wù)統計上會(huì )有現金收入、凈營(yíng)收、現遞延收入這幾項。當季收取的學(xué)生預付學(xué)費總額就是季度“現金收入”;季度凈營(yíng)收就是當季已經(jīng)完成的課時(shí)費收入，而學(xué)生預交的還沒(méi)有實(shí)際上課的費用，會(huì )統計進(jìn)遞延收入。
具體的，比如一個(gè)學(xué)生在3月份預交了3、4、5月的學(xué)費，現金收入就是這3個(gè)月學(xué)費，其中只有3月的學(xué)費會(huì )統計進(jìn)入Q1財報的凈營(yíng)收，4、5月的學(xué)費要遞延至下一季度。
以51Talk為例，51Talk第三季度現金收入4.245億元，凈營(yíng)收為人民幣3.032億元。也就是說(shuō)51Talk在第三季度收到學(xué)員預交的4.245億元學(xué)費，而學(xué)員在第三季度實(shí)際上課消耗的學(xué)費為3.032億元。截至2018年9月30日，51Talk遞延收入(包括流動(dòng)和非流動(dòng)部分)共計人民幣14.891億元，也就是意味著(zhù)14.891億元的學(xué)員預交學(xué)費課程還沒(méi)有上。
現金收入貢獻率怎么算？
為了獲得更多現金收入，在線(xiàn)教育公司往往需要投入更多營(yíng)銷(xiāo)費用來(lái)獲得更多客戶(hù)，所以營(yíng)銷(xiāo)費用往往和現金收入成正比。由于遞延收入的存在，營(yíng)銷(xiāo)費用占凈營(yíng)收的比例要遠遠高于占現金收入的比例。假設營(yíng)銷(xiāo)費用占現金收入的比例為A，凈營(yíng)收占現金收入的一半，營(yíng)銷(xiāo)費用占凈營(yíng)收的比例就會(huì )達到2A。
徐珉認為，現金收入損益假設現金收入不被遞延，是更加體現業(yè)務(wù)本質(zhì)的核算方法。
現金收入貢獻率=(現金收入*當季毛利率-三大費用)/當季現金收入*100%。
以51Talk第三季度為例，除開(kāi)哈沃小班課業(yè)務(wù)的1660萬(wàn)元現金收入外，1對1業(yè)務(wù)現金收入4.079億元(424.5百萬(wàn)元減去16.6百萬(wàn)元)，除去教師工資成本后1對1業(yè)務(wù)毛利率66.6%，以現金收入損益計算的毛利達到2.718億元，現金收入貢獻率達9.2%。
回溯51Talk今年第二季度財務(wù)表現，1對1業(yè)務(wù)現金收入3.507億元，毛利率68.6%，以現金收入損益計算的毛利達到2.406億元，現金收入貢獻率7.3%。
51Talk現金收入貢獻率已經(jīng)連續兩個(gè)季度為正。不過(guò)51Talk的財報也僅僅是從2018年第二季度開(kāi)始分開(kāi)計算1對1業(yè)務(wù)和小班課業(yè)務(wù)的營(yíng)收和成本。2018年第一季度及之前1對1業(yè)務(wù)的現金收入貢獻率如何還不得而知。
不過(guò)以此方法來(lái)計算2017年第一季度至2018年第三季度的51Talk整體業(yè)務(wù)的現金收入貢獻率，除2018年第二季度外，則其他季度均還為負。
要盈利 還需要解決哪些問(wèn)題?
盡管第三季度1對1業(yè)務(wù)的現金收入貢獻率為正，但是在實(shí)際的季度財務(wù)統計中，第三季度1對1業(yè)務(wù)凈利潤仍然為負，也就是該業(yè)務(wù)在財務(wù)統計中仍然表現為虧損。51Talk第三季度凈虧損0.904億元。
目前51Talk的菲教1對1業(yè)務(wù)毛利率70%，美教1對1業(yè)務(wù)毛利率20%左右。徐珉認為70%的毛利率已經(jīng)非常健康，要解決1對1規模不經(jīng)濟的質(zhì)疑，實(shí)現財務(wù)統計意義上的盈利，關(guān)鍵是要降低營(yíng)銷(xiāo)費用在現金收入中的占比。
在線(xiàn)1對1營(yíng)銷(xiāo)費用主要包括電話(huà)銷(xiāo)售的人工成本、免費試聽(tīng)課教師工資支出等等，如何降低這一費用，51Talk一直在探索。
徐珉認為，提高營(yíng)銷(xiāo)效率、不斷提高“轉介紹率”可以減少營(yíng)銷(xiāo)費用。目前51Talk雖然已有21萬(wàn)活躍用戶(hù)，但是這些用戶(hù)分散在全國各地的城市，不足以產(chǎn)生裂變。51Talk市場(chǎng)下沉戰略加大往三、四線(xiàn)城市發(fā)展，隨著(zhù)用戶(hù)規模占比的提高，品牌影響力的提高，學(xué)員數會(huì )產(chǎn)生裂變效應，轉介紹率的提高將減少營(yíng)銷(xiāo)費用。
此外，51Talk平臺上成人的平均學(xué)習時(shí)長(cháng)是1年，而K12學(xué)員平均學(xué)習時(shí)長(cháng)達3年。這也就意味著(zhù)獲取一個(gè)K12學(xué)員給平臺帶來(lái)的收益要遠高于一個(gè)成人學(xué)員。而這或許正是51talk不斷將業(yè)務(wù)重心調整為毛利率高的k12菲教青少一對一業(yè)務(wù)的原因。
51Talk CEO黃佳佳表示，隨著(zhù)核心業(yè)務(wù)菲教青少一對一業(yè)務(wù)在非一線(xiàn)城市的進(jìn)一步拓展，增長(cháng)會(huì )繼續加快。城市下沉戰略能夠使我們在非一線(xiàn)城市潛力巨大的市場(chǎng)中獲得核心用戶(hù)。
數據顯示，第三季度菲教青少一對一業(yè)務(wù)現金收入人民幣3.319億元，占總現金收入比例的78.2%，去年同期為2.001億元，同比增長(cháng)65.9%?，F金收入中K12占比達到87.1%，2017年第三季度該占比為76.3%。
51Talk近2年營(yíng)銷(xiāo)費用占比
如上圖，目前51Talk的季度營(yíng)銷(xiāo)費用占到現金收入的40%左右，以Q3為例，該占比高達43.4%，第二季度為38.9%，第一季度甚至高達48.3%。研發(fā)+管理費用占現金收入的比例已經(jīng)從2017年的15%左右，下降至2018年二、三季度的10%左右。
徐珉表示，將營(yíng)銷(xiāo)費用占比從40%降到20%，規?；蠊芾?研發(fā)費用占比降到10%以下，Non-GAAP和GAAP盈利將容易實(shí)現。
但是徐珉也表示，只有當現金收入和可確認收入達到穩定平衡時(shí)，現金收入的貢獻率和凈利潤率才能一樣。是為了資本市場(chǎng)的要求做盈利，還是盡量增加現金收入擴大市場(chǎng)份額，是要少虧錢(qián)，還是要多發(fā)展，這也是在線(xiàn)教育企業(yè)經(jīng)常要去平衡的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞： 51Talk 在線(xiàn)1對1 在線(xiàn)培訓
